Бон-филе надо уметь выбирать

Нашла в интернете удивительную историю о Фаине Раневской, можно сказать байку! 

Поведал ее кинорежиссёр Яков Сегель. Он обожал знаменитую актрису, часто бывал у неё дома и потом, переполненный впечатлениями, делился ими. 

Меня история эта  и тронула и повеселила! Насладитесь ее и вы, дорогие мои читатели!

В конце пятидесятых Фаину Георгиевну отыскали родственники и она смогла выехать в Румынию и повидалась с матерью, с которой рассталась сорок лет назад.

Сестра Фаины Раневской Изабелла жила в Париже. После смерти мужа её материальное положение ухудшилось и она решила переехать к знаменитой сестре, которая, как она предполагала, при всех её званиях и регалиях, купается в роскоши.

Обрадованная, что в её жизни появится первый родной человек, Раневская развила бурную деятельность и добилась разрешения для сестры вернуться в СССР.

Счастливая, она встретила её, обняла, расцеловала и повезла домой. Они подъехали к высотному дому на Котельнической набережной.

- Это мой дом, - с гордостью сообщила Фаина Георгиевна сестре.

Изабелла не удивилась: именно в таком доме должна жить её знаменитая сестра. Только поинтересовалась:

- У тебя здесь апартаменты или целый этаж?

Главное не ЧТО, а КАК

Вы долго готовились к встрече с этим человеком, Вы продумали каждое слово, подобрали аргументы и примеры. И как Вы думаете, что собеседник будет воспринимать в первую очередь?!

А в первую очередь воспринимается ТОН речи. Именно он оказывает позитивное или негативное влияние на слушающего. Как писал Бернард Шоу: “Есть 50 способов сказать слово “да” и 500 оттенков слова “нет”. 

Тон речи может быть резким и безразличным, насмешливым и тревожным, интонации — командными, гневными и просительными.

Если вы пытаетесь убедить собеседника, то убеждение должно быть доброжелательным, конструктивным; избегайте раздражительности, повышения голоса, но не будьте монотонны.

Тональная окраска речи может помочь наладить эмоциональный комфорт диалога с посетителем, сотрудником. По интонации говорящего судят о его настроении и отношении к обсуждаемому вопросу.

Знаменитый эффект края

Каждому из нас хотя бы иногда приходится выступать перед аудиторией, пусть даже небольшой, пусть даже просто на собрании или перед друзьями, например, с тостом. А знаете ли Вы, ЧТО является самым важным (ну, или почти самым важным) в любом выступлении? Оказывается, начало и конец! Даже если у вас совсем нет времени подготовиться к речи, с чего начнете и чем закончите продумать надо обязательно!

Помните мысли Штирлица за кадром  о том, что лучше всего запоминаются начало и конец? И это, действительно так. Люди с природным даром оратора интуитивно это чувствуют и поэтому всегда выбирают захватывающее начало и неожиданный, впечатляющий конец.

К сожалению, в школе нас научили писать долгие и нудные вступления, которые тянутся за нами во взрослые выступления. Но такие вступления недопустимы для хорошего оратора. Вступление должно заманивать слушателя, пробуждать интерес, заставлять слушать.  Вот почему многие ораторы начинают свою речь примерно так: «Я расскажу Вам историю, которая перевернула мою жизнь» И все – слушатели внимают, ждут развязки и кульминации.

Первую фразу надо готовить заранее. И лучше, если она будет парадоксальна, чтобы сразу вызвать реакцию у слушателей.  Мне понравилось, например, подобное начало, приведенное Ниной Зверевой, тележурналистом и педагогом: на конференции, посвященной успешным продюсерам отечественного телевидения, где выступающие говорили о различных составляющих Успеха, продюсер и руководитель кинокомпании «Амедиа» Александр Акопов начал свое выступление словами: «Знаете, а я хочу рассказать о логике неуспеха, потому что это гораздо важнее, так как в любом провале на самом деле кроется успех». Представляете, как развернулась в его сторону аудитория?! Представляете, КАК его слушали?!

Чтобы договориться стало легче

Для обозначения меры, которая обеспечит Вам спокойствие и благоразумие в любом диалоге с деловым партнером американские специалисты по переговорам Р. Фишер и У. Юри предложили понятие “наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению” — НАОС, в английском варианте BATNA (аббревиатура от Best Alternative То a Negotiation Agreement). (См.: Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 112).

Можно, однако, взять за основу и такое очевидное и понятное для русского языка понятие как “запасной вариант”, не искажающее, на мой взгляд, сути термина, принадлежащего столь уважаемым авторам, хотя, возможно и несколько смещающее акценты (подробнее).

Чтобы не было мучительно больно

В ходе любых переговоров часто возникает ситуация, когда Вас одолевает беспокойство, что Вам не удастся заключить сделку, в которую вложено много сил. Однако главная опасность не в этом, а в готовности пойти на такие компромиссы, которые Вам совершенно не нужны. 

Здесь уже не Вы распоряжаетесь обстоятельствами, а обстоятельства ведут Вас. Дело может закончиться соглашением, от которого Вы должны были бы отказаться. Обычно участники переговоров стремятся избежать неудачных сделок, устанавливая некий предел, далее которого они не намерены идти, — подниматься в случае покупки и опускаться в случае продажи. Иначе говоря, определяются верхняя цена, которую можно уплатить при покупке, и самая низкая приемлемая цена, которая вообще возможна при продаже чего-либо.

Установки и система ценностей партнера

Поскольку все мы вынуждены как-то влиять на окружающих (а, может. и не вынуждены, а активно стремимся это делать), стоит разобраться в некоторых нюансах психологии установок и системы ценностей человека, которые и стоят на пути нашего влияния. Ибо, психологическое воздействие — это и есть изменение установок или формирование определенного взгляда на вещи, осуществление сдвига в системе ценностей партнера.  

Социально-психологические установки — это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

Приемы аргументирования, не риторические, а практические 2

Мы продолжаем разговор (начало) о способах аргументации, подсказанных самой жизнью. Те, кто все-таки знаком с классической аргументацией, бесспорно, увидят много общего! Итак, продолжаем.

Метод “да... но”. Если Вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые его аргументы, то тем самым Вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего Вы испортите дело. Метод “да... но” позволяет изящно опровергнуть его аргументацию. Следует обратить особое внимание на то, что Ваше “да...” не должно быть формальным. Таковым оно является, если невооруженным глазом видно, что за ним последуют отрицание и несогласие. Это типичная ошибка. На опытного партнера так не повлияешь. 

Приемы аргументирования, не риторические, а практические

Неважно, где, когда и зачем вам нужно что-то доказать или кого-то в чем-то убедить, всегда нужно привести минимум три аргумента и использовать три способа аргументации. Логика, а вслед за ней и риторика предлагает проверенные способы аргументации. Но многие ли из нас знакомы с ними?! Увы, в школе нас этому не учили, поэтому как можем, так и аргументируем! И иногда очень даже успешно! 

Перед Вами как раз подборка таких успешных  практических приемов, используемых в практике переговоров. Читайте и берите на вооружение!

Классический. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же — если речь идет о контраргументах — оспариваем и опровергаем его доводы. Если нам удалось поставить под сомнение изложенные им факты, то наша позиция становится значительно убедительнее и сильнее.

Как воздействовать на окружающих

Все мы хотим влиять на мир, воздействовать на людей вокруг себя. Это вполне естественная психологическая потребность человека: подтверждение его значимости, с одной стороны, и способ выживания - с другой. Иногда влиять на ситуацию и людей, оказавшихся в ней, бывает просто жизненно необходимо. Я говорю сейчас не только об экстремальных каких-то событиях, но, согласитесь, руководитель должен влиять на подчиненных (иначе какой же он тогда руководитель?!), учитель должен воздействовать на учащихся, психолог на клиента и т.д. - список Вы можете продолжить сами! 

И всегда это требует определенных усилий и мастерства.

Кто там на проводе?

Вне зависимости от того, начальник вы или подчиненный, продавец или покупатель, агент или клиент, вы – человек, который беседует с человеком. В конечном счете, именно так называемый «человеческий фактор» играет решающую роль в успехе или провале телефонных переговоров. Сможете наладить контакт с тем, кто находится на другом конце провода – и можно считать разговор удачным. Не сможете – никакие технические уловки не помогут. 

Конечно, все люди - разные, но для удобства всех клиентов, с которыми приходится иметь дело во время телефонных переговоров, можно условно разделить на 4 категории. 

Уверенный в себе
Такой собеседник хорошо знает, чего он хочет. Он заранее сформулировал суть вопроса и немедленно переходит именно к ней, не размениваясь на пустяки и частности. Минуя ненужные реверансы, он быстро перехватывает

О сколько нам открытий чудных готовит путь тернистый тот

В любой беседе мы, прежде всего, стремимся передать собеседнику какую-то информацию, важную для нас и необходимую для того, чтобы партнер принял нужное нам решение. собственно говоря, именно для этого мы и ведем деловую беседу. И в этом свете кажется наиболее важным то, как мы подадим эту информацию, какие слова подберем, будут ли они значимы для оппонента, согласны?

Именно поэтому, мы в ходе слушания частенько обдумываем следующий вопрос или контраргументы, совершенно упуская из виду, что занимая свое внимание побочными мыслями, критическим анализом того, что нам говорят, мы упускаем самую важную для себя информацию: почему собеседник ТАК думает, почему для него это ВАЖНО. Мы упускаем возможность понять его ценностные ориентиры, его проблемы и заботы - а ведь это и есть рычаги влияния, каналы продвижения нужной нам информации, помощники в подборе нужных слов и аргументов!

Просить без смущения и отказывать без вины

Почему нам бывает так трудно попросить о чем-то для себя лично? Казалось бы, какая мелочь: «Можно я уйду сегодня пораньше, мне надо забрать ребенка из сада до пяти?» Но ведь не идешь и не просишь, а вместо этого прокручиваешь бесконечно в голове возможные варианты просьбы и сам себе отвечаешь: «Нет». 

Обратный вариант — тебя просят о чем-то, что потребует затрат времени и средств: «Вы не могли бы прийти в субботу утром в школу, надо помыть окна?» Вообще-то, по субботам вы всей семьей ходите в бассейн, а потом гуляете и обедаете в кафе. Но почему-то покорно говоришь: «Конечно», а потом коришь себя за мягкотелость, за то, что не умеешь настоять на своем, завидуешь более уверенным в себе подругам. Так в чем проблема? Под каким таким гипнозом мы находимся, когда берем на себя непосильные обязательства, почему не в состоянии просить об услуге или поблажке, да даже и о том, на что имеем право? И чувствуем себя при этом как провинившийся первоклашка.

Как стать человеком со связями?

Усердно готовлюсь к "Олимпиаде игр и нетворкинга", буду проводить свою любимую деловую игру и, конечно, сама поучаствую в тех играх, в которых смогу. предвкушаю большое удовольствие, которое получу от работы своих коллег и от общения. Думаю, я смогу познакомиться со многими интересными людьми. 

Не знаю, как для тебя, дорогой мой читатель, а для меня главная трудность в нетворкинге - не завести знакомство, а поддерживать его далее. При той загруженности, которая свойственна, я думаю, каждому жителю Мегаполиса, это большая проблема. Хотя, на самом деле, во времени ли только проблема?! Быть может, дело еще и в том, что непросто придумать какие-то формы поддержания контактов, особенно если нет прямых пересечений по бизнесу? 

Вновь вспомнив об этой проблеме, я решила просмотреть сохраненные мною интересные статьи и, конечно же, нашла нужное! С удовольствием делюсь полезными, на мой взгляд, советами и рекомендациями.

Типы конфликтных личностей

Среди причин конфликта немалую роль играет склад личности. Опишем пять типов конфликтных личностей.

1. Конфликтная личность демонстративного типа:

• человек хочет быть в центре внимания;
•  любит хорошо выглядеть в глазах других;
•  его отношение к людям определяется тем, как они относятся к нему;
•  ему легко даются поверхностные конфликты, любуется своими страданиями и стойкостью;
•  хорошо приспосабливается к различным ситуациям;
•   рациональное поведение выражено слабо, налицо поведение эмоциональное;
•   планирование своей деятельности осуществляет ситуативно и слабо воплощает его в жизнь;
•  избегает систематической кропотливой работы;
•  не уходит от конфликтов, в ситуации конфликтного взаимодействия чувствует себя  неплохо;
•  часто оказывается источником конфликта, но не считает себя таковым.

 2.    Конфликтная личность ригидного типа:

•  человек подозрителен;
•   обладает завышенной самооценкой;

Барьеры и ошибки делового общения

Часто общение с деловыми партнерами оказывается неэффективным по довольно простым причинам.

• Мы чем-либо расстроены.

• Мы не даем себе труда увидеть интересное для себя в том,

о чем нам говорят.

• Мы ленимся.

• Мы устали.

Существуют, однако, не слишком явные и не слишком очевидные барьеры и ошибки общения.

1. Чрезмерная застенчивость. Хотеть то, чего хочется, — нормально. Желание — еще не признак эгоизма. Многие люди испытывают неловкость от того, что им приходится о чем-то просить, будто они хотят больше, чем заслужили. В итоге инициатива мгновенно оказывается у собеседника. Однако именно Вам пожинать результаты сделки, когда уже все позади. Поэтому стремитесь получить все, о чем мечтаете.

2. Чрезмерная увлеченность собственной речью. “Разговор — это соревнование, в котором первого, кто задержит дыхание, объявляют собеседником” (Р. Болтон). Подобный подход, однако, способен отбить желание разговаривать, даже у очень активного собеседника.

3. Чрезмерная занятость собственной речью — явление распространенное. Именно поэтому, возможно, нас нисколько не удивляет, когда партнер не помнит ничего из того, о чем мы ему говорили чуть раньше.выводам, к истолкованию молчания собеседника как одобрения и т. д. В результате в ходе общения возникает ситуация, подобная следующей: “Оказавшемуся в болоте среди крокодилов трудно вспомнить, что он собирался его осушить”.

4. Необоснованное перебивание. Без особой необходимости перебивают своих собеседников чаще всего люди, занимающие более высокое положение: начальники, учителя, родители. Мужчины чаще перебивают женщин, чем женщины мужчин. В подобной ситуации общение превращается в борьбу собеседников за господство друг над другом. Сильнейший побеждает, однако вряд ли выигрывает: побежденный всегда стремится к реваншу. Любые деловые отношения, в которых одна сторона диктует другой, я убеждена, не пойдут на пользу ни той, ни другой, поскольку такие отношения не могут быть продолжительными.

Руководство с открытыми глазами

Была вчера на мастер-классе Михаила Молоканова  «VelDis - Ситуационное руководство с раскрытыми глазами». Мне понравилось: было интересно и полезно! И вот теперь мне не терпится поделиться полезной  информацией с вами, дорогие мои читатели.

Когда слышишь термин «Ситуационное руководство» в голову приходит мысль: умный руководитель, разумеется, не должен руководить во всех ситуациях одинаково, умный руководитель проявляет гибкость  и в разных ситуациях использует разные стили управления. И при этом как-то хочется надеяться, что ситуаций таких будет не слишком много, потому как менять стиль руководства – дело непростое и хлопотное! 

Оказывается, на самом деле теория «ситуационного руководства» намного уже и конкретнее, а «ситуации», про которые пойдет речь, встречаются в работе управленца постоянно. Однако, как заметила одна девушка из группы: принципы такого руководства подойдут даже для семейной жизни, здесь ведь тоже надо грамотно ставить цели и задачи! 

Для начала давайте  разберемся, что мы будем понимать под руководством. Обычно в этот процесс  включают много чего: и планирование, и мотивацию, и контроль, и анализ и пр. и пр.. Но мы под руководством будем понимать

Долой нытиков!

Каждый человек в своей жизни встречал нытика. С первого взгляда нытик может показаться адекватным и даже вполне приятным человеком. Но стоит попасть в его близкое окружение, как незаметно оказываешься по колено в болоте из жалости к нему — и с каждым днем это болото всё более затягивает тебя. 

И страшно не то, что ты превращаешься в непросыхаемую жилетку для слез, плохо то, что потихоньку  это окрашивает твое видение мира в блеклые, серые тона. Выход  один: бороться с нытиками, не позволяя им портить тебе жизнь.

Прежде всего, необходимо  чётко обозначить, кого можно назвать нытиком (и кого не нужно на самом деле жалеть), а кого нельзя (и кто на самом деле нуждается в твоей поддержке).

Итак, кто такой нытик?

Настоящий нытик — нытик всегда, за исключением редких моментов просветления. Он всегда найдёт причину посокрушаться о бренности своего бытия и пожаловаться на очередную неразрешимую проблему. Причём для него любая проблема будет неразрешимой! Но и тут есть два варианта.

Любви прекрасные моменты

Комплимент — одно из самых эффективных средств общения, в том числе делового. В ходе переговоров удачный комплимент навредить не может, а пользу способен принести огромную. Как гласит китайская мудрость, комплиментами можно завоевать любовь любого человека.

Комплименты — это слова или выражения, содержащие небольшое преувеличение реальных положительных качеств человека.

В повседневной и деловой жизни комплименты звучат не столь часто, что лишает ее определенных граней и красок. Между тем большинство людей справедливо считают, что слышать комплименты приятно. Действительно, в этом случае возникают положительные эмоции. И хотя люди осознают, что комплимент — это некоторое преувеличение, слушать их — одно удовольствие.

Критика опасна, критика ужасна, но не прожить нам без нее!

Лобовая критика практически всегда неэффективна: люди в подобных случаях начинают защищать, во-первых, свое Я, во-вторых, стоящую за ними фирму, коллектив. Это есть закон “охраны территории”, согласно которому осуществляется защита выработанных норм поведения, забота о сохранности группы (фирмы), обеспечивается безопасность организации, окружения и т.п.

Критикуйте конкретное действие (или бездействие), но не личность. Мало кому понравится, когда ставится под сомнение или осуждается его личность. Отделите личность партнера от поступка — и Вашу позицию поймут, и сотрудничество будет продолжено. Итак, критикуйте не личность, а поступок, совершенный ею. Тогда возникшие у партнера отрицательные эмоции будут направлены не на Вас, а на свой поступок. В результате Вы не оттолкнете, а скорее привлечете внимание партнера к Вашим словам, позиции, идеям.

Прежде чем подвергнуть критике, создайте эмоциональный фон для принятия Ваших слов. Таким фоном являются не отрицательные, а положительные эмоции. И лишь после них должна последовать собственно неприятная для партнера часть разговора. Таким образом, начало создает фон для всего разговора, установку; конец — оставляет в памяти отношение к критике и партнеру.

Когда Вас обвиняют

Когда  нас в чем-то обвиняют или укоряют – неважно, справедливо или нет – инстинктивно нам хочется ответить одним из двух способов: либо объяснить, почему так произошло, либо выдвинуть встречное обвинение (я называю это реакцией «сам дурак»).  

И ни первое, ни второе неконструктивно. Все объяснения воспринимаются как оправдания, а раз оправдываешься – значит виноват! Ну, так и получай! А встречный наезд тоже вызовет защитную реакцию – скорее всего, опять нападение. Ни отношения не укрепляется, ни дело лучше не становится!

Что же тогда делать? Как ответить, чтобы и отношения не разрушить, и себя