четверг, 19 октября 2017 г.

Чтобы договориться стало легче

Для обозначения меры, которая обеспечит Вам спокойствие и благоразумие в любом диалоге с деловым партнером (подробнее) американские специалисты по переговорам Р. Фишер и У. Юри предложили понятие “наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению” — НАОС, в английском варианте BATNA (аббревиатура от Best Alternative То a Negotiation Agreement). (См.: Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 112).
Можно, однако, взять за основу и такое очевидное и понятное для русского языка понятие как “запасной вариант”, не искажающее, на мой взгляд, сути термина, принадлежащего столь уважаемым авторам, хотя, возможно и несколько смещающее акценты (подробнее).
Запасной вариант должен быть хорошо продуман. Если Вы плохо представляете свои действия в случае неудачи переговоров, значит, настрйены слишком легкомысленно — в лучшем случае. Можно чересчур оптимистично предполагать, что в запасе много других вариантов для выбора — другие покупатели для Вашей подержанной машины или земельного участка; другие выгодные места работы; другие соседи; другие клиенты и т. д. События, однако, могут показать, что, отказавшись от предложения партнера по переговорам, Вы недооценили последствия такого отказа и плохо представляли себе все трудности, связанные с поиском других покупателей, ухудшением отношений с шефом, судебной тяжбой или разводом.

Запасной вариант — оптимальная и вместе с тем гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам.

Чтобы не было мучительно больно

В ходе любых переговоров часто возникает ситуация, когда Вас одолевает беспокойство, что Вам не удастся заключить сделку, в которую вложено много сил. Однако главная опасность не в этом, а в готовности пойти на такие компромиссы, которые Вам совершенно не нужны. 

Здесь уже не Вы распоряжаетесь обстоятельствами, а обстоятельства ведут Вас. Дело может закончиться соглашением, от которого Вы должны были бы отказаться. Обычно участники переговоров стремятся избежать неудачных сделок, устанавливая некий предел, далее которого они не намерены идти, — подниматься в случае покупки и опускаться в случае продажи. Иначе говоря, определяются верхняя цена, которую можно уплатить при покупке, и самая низкая приемлемая цена, которая вообще возможна при продаже чего-либо.

Установленный предел имеет свои достоинства и недостатки. При фиксации предела легче сопротивляться давлению и соблазнам ситуации. Он способен предохранить от соглашений, о которых потом можно пожалеть. Если с Вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно найденный предел в состоянии гарантировать единство Ваших рядов при сохранении здравого смысла. Он также ограничивает полномочия Вашего адвоката, маклера или другого агента, которые в противном случае могли бы поступиться частью Ваших интересов. “Я поручаю Вам “взять” самую большую цену за продажу земельного участка, какую только сможете, но я не даю Вам полномочий продавать его меньше, чем за 12 тысяч долларов,” — примерно так Вы скажете своему агенту.

пятница, 6 октября 2017 г.

Где он, этот мальчик?

Вот такую трогательную, нет, не трогательную, умопомрачительную историю я нашла на просторах Интернета! Не могу ей не поделиться! 
 
Это было еще в Ленинграде, в середине 80-х. Ехал я в маршрутке на Васильевский.На сиденье рядом бушевал ребенок, лет шести. Его мама безучастно смотрела в окно, не реагировала. А он дергал и дергал ее за рукав.

За окном проплывали деревья, дождик моросил, серо было, ну, Ленинград! Ребенок что-то требовал или что-то утверждал. И тут вдруг она как развернется от окна к нему, как дернет его за руку на себя и как прошипит ему:
— Что ты хочешь от меня?!
Он запнулся.
— Что ты хочешь, я тебя спрашиваю?! Да ты вообще знаешь, кто ты такой?! Ты никто! Понял?! Ты никто-о! — она это выдохнула ему в лицо, просто выплеснула.

Мальчик смотрел на нее, и мне показалось, у него дрожит голова. Или это я дрожал. Почувствовал, как потеет спина.
Помню первую мысль: — Неужели это она ему говорит?! О ком она думает в этот момент?!
— Видеть тебя не могу, — прошептала она.
— Ты же убила его! — сказал я, но никто меня не услышал.
В маршрутке, как ни в чем не бывало, продолжали дремать люди.

Установки и система ценностей партнера

Поскольку все мы вынуждены как-то влиять на окружающих (а, может. и не вынуждены, а активно стремимся это делать), стоит разобраться в некоторых нюансах психологии установок и системы ценностей человека, которые и стоят на пути нашего влияния. Ибо, психологическое воздействие — это и есть изменение установок или формирование определенного взгляда на вещи, осуществление сдвига в системе ценностей партнера.  

Социально-психологические установки — это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные — к источникам неприятных, негативных стимулов.

2. Эгозащитная функция. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.

Приемы аргументирования, не риторические, а практические 2

Мы продолжаем разговор (начало) о способах аргументации, подсказанных самой жизнью. Те, кто все-таки знаком с классической аргументацией, бесспорно, увидят много общего! Итак, продолжаем.
Метод “да... но”. Если Вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые его аргументы, то тем самым Вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего Вы испортите дело. Метод “да... но” позволяет изящно опровергнуть его аргументацию. Следует обратить особое внимание на то, что Ваше “да...” не должно быть формальным. Таковым оно является, если невооруженным глазом видно, что за ним последуют отрицание и несогласие. Это типичная ошибка. На опытного партнера так не повлияешь. 

Неформальное “да...” — это когда Вы наполняете его реальным содержанием. Вы можете сказать, что с такой постановкой вопроса безусловно согласны, что приведенные партнером факты безупречны, а выстроенная им логика совершенно безукоризненна. И только потом наступает очередь Вашего “но...” Этим “но...” Вы можете полностью дезавуировать все, что только что сказали, предложить свои доводы, и это будет значительно лучше, чем если бы Вы сразу стали демонстрировать свое несогласие. При этом конструкция Вашей аргументации должна быть такой, чтобы она могла по возможности предупредить применение этого метода со стороны собеседника с помощью опровержения его возможных доводов.

Метод “кусков”. Похож на предыдущий, но состоит в расчленении сообщения партнера на отдельные части с констатацией: “Это убедительно”, “По этому вопросу существуют различные точки зрения”, “Этот момент довольно спорный”. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера (если, конечно, это возможно), а преимущественно ориентироваться на уязвимые места и пытаться именно их подвергнуть сомнению и, если надо, опровергнуть. Это вполне реально, поскольку в любой позиции всегда можно найти слабые места. Это даст возможность “разгрузить” даже самые тяжелые ситуации.

четверг, 5 октября 2017 г.

Приемы аргументирования, не риторические, а практические

Неважно, где, когда и зачем вам нужно что-то доказать или кого-то в чем-то убедить, всегда нужно привести минимум три аргумента и использовать три способа аргументации. Логика, а вслед за ней и риторика предлагает проверенные способы аргументации. Но многие ли из нас знакомы с ними?! Увы, в школе нас этому не учили, поэтому как можем, так и аргументируем! И иногда очень даже успешно! 
Перед Вами как раз подборка таких успешных  практических приемов, используемых в практике переговоров. Читайте и берите на вооружение!
Классический. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же — если речь идет о контраргументах — оспариваем и опровергаем его доводы. Если нам удалось поставить под сомнение изложенные им факты, то наша позиция становится значительно убедительнее и сильнее.

Весьма полезны здесь цифры — прекрасный фон для наших идей и доводов. Умело преподнесенные, они всегда выглядят убедительно. Цифровые данные — надежное доказательство. Однако их не должно быть слишком много. Кроме того, цифры следует представлять в форме, максимально отвечающей поставленным задачам.

Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Наша собственная аргументация должна быть непротиворечивой, чтобы не дать партнеру этим воспользоваться, но противоречия в его аргументации нельзя оставлять незамеченными. По своей природе этот метод является оборонительным. В ответ на аргументы собеседника можно ответить, выявив в них слабое место, примерно так: “Если правда то, что, как Вы говорите, уровень жизни сейчас снизился, то правда и то, что возможностей заработать сегодня стало значительно больше, чем раньше”.

вторник, 3 октября 2017 г.

Выпуклый, яркий и эффективный...

Раньше, в былые времена, в каждом печатном издании в штате обязательно был корректор, без его проверки ни один текст не выходил из печати! Ошибки в газете или журнале, и уж тем более в книге  были большой-большой  редкостью. Теперь ошибки стали привычным делом, мы их встречаем и в печати, и в рекламе, и даже в учебниках!  Про Интернет и говорить нечего! 

А между тем, грамотное оформление текста – это не только визитная карточка Вашей компании, это во многом и эффективность Вашего текста.
К.Паустовский в своей книге «Золотая роза» в главе «Случай в магазине Альшванга» рассказывает такой случай: 

Писатель Андрей Соболь принес в редакцию газеты «Моряк» рассказ, интересный по теме, но написанный путаными, какими-то раздерганными фразами. Печатать его в таком виде было невозможно, а упускать жаль. Корректор Благов, опытный издательский работник, взялся поправить рассказ, не выбросив и не вписав ни одного слова. И вот рукопись выправлена.

«Я прочел рассказ и онемел. Это была прозрачная, литая проза. Все стало выпуклым, ясным. От прежней скомканности и словесного разброда не осталось и тени. При этом действительно не было выброшено или прибавлено ни одного слова...

  Это чудо! — сказал я. — Как вы это сделали?
  Да просто расставил правильно все знаки препинания. У Соболя с ними форменный кавардак. Особенно тщательно я расставил точки. И абзацы. Это великая вещь, милый мой».