среда, 17 июля 2013 г.

Как достучаться

Теоретически мы хорошо знаем, что все люди разные, но на практике мы об этом забываем, наивно полагая, что очевидное для нас не может быть неочевидным  для собеседника. Нам кажется, что слова и доводы, убедительные для нас, должны быть так же убедительны для оппонента.

На деле же всегда полезно знать, к какому типу относится человек, с которым ты общаешься, будь то начальник, поставщик, товарищ по команде, клиент, банкир или супруг(а).

Наши шансы добиться успеха в каких бы то ни было переговорах значительно падают, если мы не умеем говорить на «языке собеседника».
Если Вы не пожалеете времени, внимательно прислушавшись к речи другого человека, и будете в разговоре с ним использовать слова с его ведущей модальностью, Вам удастся установить с ним контакт на очень глубоко подсознательном уровне.

Давайте представим банальную ситуацию: человек пришел в автосалон с намерением присмотреть, а, может быть, и купить новый автомобиль.
Продавец незнаком с концепцией основы восприятия и базового словаря. Его базовый словарь связан со зрением, а клиент – ярко выраженный
кинестетик. Посмотрите, как бросается в глаза их «разноязычие» в диалоге! Возможно, кому-то это покажется нелепым и даже смешным, но если Вы послушаете диалоги продавцов с покупателями, Вы услышите подобное неоднократно!

ПОКУПАТЕЛЬ: Чувствую, что мне пора уже сменить автомобиль.
ПРОДАВЕЦ: Я понимаю, что Вы имеете в виду.
ПОКУПАТЕЛЬ: Мне нужна надежная и прочная машина
ПРОДАВЕЦ: Посмотрите вот эту.
ПОКУПАТЕЛЬ: Хм, она обещает приятные ощущения своему владельцу.
ПРОДАВЕЦ: Да, выглядит она великолепно, я прямо вижу Вас в ней!
ПОКУПАТЕЛЬ: Можно я сяду в нее и попробую, какова она в управлении?
ПРОДАВЕЦ: Конечно, представляете, как будут смотреть на Вас друзья, когда Вы прокатитесь перед ними?!
ПОКУПАТЕЛЬ: Я пока не могу прийти к определенному решению. Нужно еще походить и подумать.
ПРОДАВЕЦ: Разумеется, надеюсь увидеть Вас снова!
ПОКУПАТЕЛЬ: Я обращусь к Вам снова, когда буду готов сделать решительный шаг.

Я думаю, мало вероятно увидеть этому продавцу данного клиента вновь! А ведь построй он разговор по-другому, и исход его усилий был бы совсем иным!

Незнание основ восприятия приводит к непониманию и конфликтам и в семейной жизни. Например, приходит вечером один из супругов домой и видит там ужасный беспорядок:
- Ты только посмотри, что я вижу, приходя домой! Что за безобразие! – конечно, это визуал.
- Почему безобразие? По-моему, все нормально, мне так удобно: все легко достать и найти, - ну, а это кинестетик. Они видят мир по-разному, и поэтому не понимают друг друга!

А вот и еще один пример: приходит в магазин семейная пара покупать, скажем, стереосистему. Один визуал, другой аудиал. Визуала будет интересовать, как выглядит музыкальный центр, впишется ли он в обстановку, подойдет ли по цвету. Аудиала будет интересовать только звук.
Непросто им будет договориться! И хорошо, если им попадется продавец, понимающий это!

Кроме использования нужной лексики, необходимо помнить еще, что и методы воздействия на людей с разными модальностями будут весьма отличаться.

Если вы общаетесь с человеком визуального типа, то вряд ли стоит особо полагаться на внимательно подобранные слова и тщательно выстроенную аргументацию. Однако совершенно неожиданный эффект в данной ситуации могут вызвать несколько удачных иллюстраций или выразительных штрихов на листке бумаги. То есть, для того, чтобы быть правильно понятым, оперируйте зрительными образами, нарисуйте некую словесную картинку. Используйте такие визуальные предикаты, как «смотрите», «ясно и отчетливо», «фокус» или «представьте себе» — эти выражения будут понятнее вашему собеседнику.

Напротив, на человека аудиального типа все это не произведет особого впечатления. «Растолкуйте мне, скажите обо всем этом просто и ясно», — может потребовать он от вас, если в своем рассказе вы использовали в основном визуальные представления. Аудиал услышит Вас только тогда, когда Вы уберете ничего не значащие бумажки и расскажите все интонационно и в лицах.

Человек кинестетического типа не будет удовлетворен до тех пор, пока ему не удастся потрогать или пощупать что-то. Ему захочется подержать в руках что-то осязаемое, например тот продукт, о котором идет речь. Никакие картинки и фотографии в рекламных проспектах не произведут на него заметного впечатления, но посадите его за руль, дайте ему ощутить машину, и все его чувства заработают в полную силу. Если вы будете правильно использовать сенсорный язык, ваши собеседники смогут быстрее «ухватить мысль», «рассмотреть вопрос» или «лучше почувствовать суть предложения».

И в любом случае, для установки и поддерживания тесного контакта с собеседником Вам, прежде всего, следует выбрать подходящий сенсорный канал общения. А в итоге — приобретенный вами сенсорный «интеллект» поможет вам в любой ситуации, где необходимы навыки общения.


Хотите получать эксклюзивную информацию, которую я не выставляю на блоге? Тогда подпишитесь на обновления блога, и Вы будете первыми получать новости о лучших публикациях. и важнейшую информацию в подарок для моих подписчиков. Подписывайтесь сейчас!

Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Как только нажмете на кнопку ПОЛУЧИТЬ, сразу посмотрите свою электронную почту, там вам пришло письмо с просьбой подтвердить подписку от службы SmartResponder. Подтвердите подписку. И как только вы это сделаете, вам на почту немедленно придут ПЕРВЫЕ ПОДАРКИ от меня

Комментариев нет:

Отправить комментарий