Спокойствие, только спокойствие

Что обеспечивает Вам внутреннюю силу и уверенность на переговорах? Конечно,  наличие альтернативы обсуждаемому соглашению. Еще  Д.Карнеги отмечал, что, приняв наихудший исход дела и продумав свои действия в этом случае, Вы освобождаете энергию для решения самой проблемы. То же можно сказать и о переговорах.

Итак, важно продумать и приготовить для себя лучший способ (а можно несколько) удовлетворения Ваших интересов в отсутствии соглашения.

Наличие таких алтернатив (АОС) – это ключ к сильной позиции на переговорах. Ведь сила позиции не определяется тем, кто из двух оппонентов крупнее, мощнее, старше по рангу или богаче. Сила Вашей позиции определяется Вашим внутренним ощущением силы, а оно во многом определяется силой Вашей АОС. 

Кроме того, АОС становится и мерилом успеха этих самых переговоров.  Успешны они будут только в том случае, если договор, к которому Вы приходите, удовлетворяет ваши интересы безусловно полнее, чем Ваша АОС. Поскольку соглашение должно учитывать и интересы другой стороны, уяснив, какой исход будет наиболее успешным для Вас, сосредоточьтесь полностью на его достижении.

Это совсем не просто. Когда вы рассержены и чувствуете враждебность оппонента, Вам хочется ударить кулаком по столу и не уступать ни на йоту. Когда Вы подавлены и смяты, хочется все бросить и сдаться на тех условиях, которые предлагает оппонент. Помните: ни то, ни другое не приведет Вас к удовлетворению Ваших интересов. Учитесь сдерживать Вашу естественную реакцию!  

 Способы преодоления спонтанной реакции.
-  Обеспечьте себе плацдарм для отхода, снизьте значимость достигаемого договора, обеспечьте себя альтернативным вариантом. Больше всегда уязвим тот, кто больше нуждается в соглашении.
-  Распознайте тактику оппонента и держите ее в поле зрения;
-  Знайте свои уязвимые точки, чтобы видеть попытки другой стороны воздействовать на них;
-  Будьте готовы к словесным нападкам, не принимайте их всерьез. Они говорятся только для того, чтобы вывести Вас из равновесия!
-  Сделайте паузу,  помолчите!  Мало будет проку от Вашего ответа, если он продиктован раздражением или досадой.

Негативные чувства вызывают вполне реальные биохимические изменения в нашем организме, дайте ему  прийти в норму. Тома Джефферсон заметил однажды: «Когда Вы рассержены, считайте до десяти прежде, чем ответить, когда Вы очень рассержены, считайте до ста». Кроме того, пауза выводит из равновесия Вашего соперника и может даже охладить его пыл.

«Успех в переговорах – это не утверждение вашей

позиции, а удовлетворение ваших интересов»

Уильям Юри

Готовясь к любым переговорам, очень важно определить Ваши интересы. Когда нас спрашивают, чего мы хотим, ответ бывает вполне определенен: «Хочу, чтобы босс подписал увеличение премиального фонда моему отделу на 5%».  «Хочу увеличить численность персонала на 3 единицы».  Это Ваша позиция, конкретные вещи, которые Вы бы хотели получить.

Но за этим пожеланиями стоят некие мотивы, побуждающие Вас занять именно эту позицию, выдвинуть именно эти требования. Увеличить численность персонала, например, Вы хотите, чтобы повысить пропускную способность Вашей торговой точки и уменьшить количество краж.

 А премиальный фонд, возможно, Вам необходим для повышения мотивации сотрудников, спавшей на фоне определенных трудностей. Эти мотивы и есть ИНТЕРЕСЫ, которые Вы пытаетесь удовлетворить. Они выясняются с помощью простого вопроса «Почему я это хочу?»  «Какую проблему я пытаюсь решить?»

Четкое понимание своих интересов позволит Вам, с одной стороны, приготовить плацдарм для отступления (который придает чувство уверенности), с другой – занимать более гибкую позицию на переговорах.

Определив свои интересы, сразу видишь, что способы их удовлетворения могут быть весьма различны. Это дает возможность не зацикливаться на оговоренной ПОЗИЦИИ,  а сосредоточиться на реализации своих ИНТЕРЕСОВ.

Поняв свои интересы и подготовив АОС, необходимо задать себе вопрос: «Стоит ли вообще вести переговоры?»  Не приходилось ли Вам задумываться, почему люди иной раз пытаются договориться с начальником-грубияном вместо того, чтобы просто уйти? Привычка, чувство вины, страх, возможно, играют свою роль, однако часто работник даже не удосужился задуматься и подобрать себе лучшую альтернативу.

А ведь возможная АОС (альтернатива обсуждаемому соглашению) может быть лучше любого договора с оппонентом. При этом стоит помнить, что и сам переговорный процесс сопряжен с известными затратами. Может потребоваться много времени и усилий, причем в ходе переговоров Ваша АОС может улетучиться, как туман. Отсюда следует, что решение о начале переговоров должно быть тщательно взвешено.

Не забывайте, однако, что АОС легко и переоценить. Сколько руководителей делового мира, наслушавшись слишком самоуверенных адвокатов, отказывались от переговоров и терпели значительные убытки. При любой тяжбе в результате «войны» оппоненты часто обнаруживают, что их АОС не так хороша, как казалась раньше. Объективная оценка возможных альтернатив помогает предпринимать серьезные и правильные шаги, либо отказываясь от переговоров, либо стремясь к соглашению.

Подпишитесь на обновления блога, и Вы будете всегда в курсе всех новейших публикаций и никогда не пропустите самого важного и интересного. Кстати, всем своим подписчикам я высылаю периодически эксклюзивную информацию, которую я НЕ выставляю на блоге. Подписывайтесь прямо сейчас!

Ваш e-mail: * Ваше имя: *