Выбор между успехом и поражением

Потребность во внешнем признании или ее отсутствие, побудительный мотив «стремиться к…» или «избегать…» - примеры различного восприятия мира, так называемых «перцептивных карт реальности».  

Конечно, мы интуитивно тянемся к тем, чья карта мира похожа на нашу. Люди с другим видением кажутся нам странными, непонятными и даже «неправильными», и все только потому, что они воспринимают мир по-другому.

Но, если Вы понимаете, какое огромное влияние на наше поведение и взаимоотношения с людьми, оказывают эти «карты мира», вы не пожалеете времени на знакомство с ними.    

Кто-то сначала действует, а потом размышляет  (если на это остается время), а кто-то, наоборот, сначала думает, а потом действует (если на это хватает сил). Один человек, согласно своей жизненной модели, занимает потребительскую позицию: он озабочен только тем, чтобы иметь и приобретать, наибольшее значение для него имеют некие зримые, осязаемые свидетельства успеха.

А другой человек должен  узнать обо всем, что касается любого предстоящего ему действия (будь то перемена работы или простая покупка), прежде чем приступить к делу. Третьего больше всего беспокоят отношения – что подумают окружающие о каком-либо его поступке, как к этому отнесутся дети, начальник, соседи и др. А четвертый больше всего

печется о своем внутреннем мире, самочувствии и сохранении самоуважения. Делать или знать для такого человека менее важно, чем быть удовлетворенным жизнью, быть счастливым, быть хорошим инженером, отцом,  или кем-то еще.

Рассмотрим конкретный пример.  Предположим, есть некая группа, занятая изучением иностранного языка на вечерних курсах.  Цели обучения этих  участников будут существенно разниться.

Один человек будет стремиться закончить курс, другой – получить более глубокие знания.  Третьему будет важнее всего отношение к нему людей, как в группе, так и вне ее.  Он мечтает порадовать их и произвести на них впечатление.  Четвертый стремится стать переводчиком, потому что для него главное – финансовая независимость. Еще для кого-то главным является получение диплома об окончании курса, и он приложит массу усилий для того, чтобы можно было, наконец, взять в руки зримый и осязаемый результат своего труда. Таким образом, мотивация к обучению будет совершенно различной.

Поэтому, если Вашей главной целью было поделиться с собеседником некоторыми своими познаниями, тогда как именно знания не представляют для него особой ценности (по крайней мере, сами по себе), то вряд ли Вы добьетесь желаемого.  И, наоборот, разговор, нацеленный на побуждение человека к действию, даже немедленному и рискованному, окажется вполне уместным, если Вы обращаетесь к так называемому «деятелю».

Неуверенный в себе, постоянно погруженный в размышления человек, скорее всего, с подозрением отнесется к тому, кто готов, не задумываясь, браться за любое  дело.  Совершенно очевидно: общение между подобными разными людьми будет напряженным и в высшей степени неэффективным.

Но в жизни есть место и «деятелям» и «мыслителям». А так же тем, кто знает сильные и слабые стороны первых и вторых, тем, кто общается с ними на особом языке.   

Ответственность за успех общения всегда лежит на его инициаторе. Чаще всего ценой сравнительно небольших усилий удается примирить людей, по-разному воспринимающих мир. Ваши старания будут более чем щедро вознаграждены.

Предположим, Вы – начальник отдела и перед Вами стоит некая задача, для выполнения которой необходимо пополнить свои знания, раздобыть важную информацию. Скорее всего,  для этого придется что-то делать: встречаться и беседовать с разными людьми, бывать в разных местах, делать для себя какие-то заметки, готовить отчеты, выступать с сообщениями, звонить по телефону и т.п. Такое задание наиболее подойдет «деятелю». Ваша же задача состоит в том, чтобы сформулировать задание, используя  правильные термины действия, т.е. правильные слова, вызывающие нужные мысленные образы у Вашего адресата.

Для человека, ориентированного на «иметь», наиболее важны конкретные, осязаемые свидетельства его успеха – массивное серебряное пресс-папье на столе, солидное кресло, внушительных размеров кабинет,  большая зарплата. Побуждая к действию такого человека,  необходимо объяснить, ЧТО он будет иметь в итоге, - это будет для него лучшим стимулом к действию. Если Вы при этом сумеете учесть  его сенсорные предпочтения   – результат Вам гарантирован.

Людям, которым важно «знать»,  необходимо выделить те «знания», которые он получит в результате данной деятельности, а так же значимость этих знаний для него и для общего дела.  «Иван Николаевич, нам необходимо будет определить (узнать), достаточно ли у нас людей для этой работы. Вы же помните (знаете), что было в прошлый раз. Мы оба должны отчетливо представлять (знать), что еще может повлиять на ход дела. Я уверен (знаю),  Вы сделаете все необходимое, примените все Ваши знания»

Аналогично «деятель», возможно, тоже не против будет получить какие-то знания, необходимые для выполнения дела. И в этом случае надо будет расставить правильно акценты. Итак, тот способ общения, который Вы используете в каждом конкретном случае, для Вас может быть равнозначен выбору между успехом и поражением Вашего предприятия.