пятница, 16 октября 2015 г.

6 способов получить "ДА" в ответ на ваши предложения

Всем нам хочется получать согласие в ответ на наши предложения, важно научиться добиваться этого окончательного «да». Для этого существует несколько простых приемов. Надо только потренироваться, чтобы они вошли у Вас в привычку. И не стоит бояться быть чересчур настойчивым: если человеку ЭТО, действительно,  не нужно, он все равно откажется. 

А вот если действительно нужно – он  будет долго сожалеть, что не принял Ваше предложение. Ибо мы всегда больше сожалеем о том, чего НЕ сделали, чем о том, ЧТО сделали. Помните об этом и делайте все возможное, чтобы человек принял правильное решение!

ПРИЕМ 1 «ВОПРОС с «ЕСЛИ»

Избегайте односложного «да» в ответ, когда можно добиться лучших результатов, отвечая вопросом с «если».

ВЫ БЕСЕДУЕТЕ с потенциальным покупателем. Клиент спрашивает: «А вы выпускаете аналогичные изделия зеленого (серо-буро-малинового) цвета?» Вы знаете, что можете ответить положительно, но вместо этого Вы спрашиваете: «Вам хочется именно зеленый цвет?»  Скорее всего, клиент скажет «Да». И тогда Вы задает решающий вопрос: «Если я найду для Вас зеленый цвет, Вы готовы заключить сделку?»

К ВАМ ПОДХОДЯТ ДЕТИ после обеда с вопросом: «Можно нам взять по конфете?»
- А вы хотите конфет?
- Да
- Ну, что ж, если помоете посуду, будут вам конфеты!

У НАЧАЛЬНИКА спрашиваете: «Что я должен сделать, чтобы Вы платили мне на …… рублей больше?» Руководитель в ответ излагает список задач, которые Вы должны решить. Вы продолжаете: «Итак, если я (повторяете список, конечно, если Вы с ним согласны) Вы мне повысите зарплату на … рублей?» Что остается начальнику?!

2. Еще один способ получить согласие – ПРЯМОЙ ВОПРОС. Потренируйтесь в употреблении фраз «Договорились?», «Улажено?», «Когда начнем?»,
«Когда подпишем договор?» и т.д.  Чем чаще Вы будете вставлять такие фразы в свою речь. Тем проще Вам будет их использовать.

3. Здорово нас продвигает в сторону получения согласия АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ вопрос. Задавая его, мы как бы исходим из предположения, что согласие будет обязательно получено, осталось уточнить некоторые мелкие детали. При этом мы создаем у собеседника иллюзию выбора.

- Вам нравится красный или синий?
- Мы переведем в другой отдел Татьяну или Александра?
- Поедем на два дня или три?
- Скажи, ты подметешь двор в понедельник или во вторник?
- Мы начнем внедрять это предложение на следующей неделе или с нового месяца?
- Доставку будем оформлять или сами повезете?
- Мебель будете принимать Вы или кто-то из домашних?
- Вам удобно заполнить договор здесь или пройдем в кабинку?
И, наконец, самой простой (но результативный!):
- Платить будете наличными или по карточке?

Метод совсем простой, но очень действенный! Не поленитесь только придумать подходящие вопросы! И очень важно понимать, что задаются эти вопросы, не дожидаясь этого самого окончательного «да»! Вопросы подталкивают человека к согласию, останавливая его колебания и заставляя делать какой-то выбор.

4. Немалую услугу в деле получения окончательного «да» может оказать Вам слово «достаточно».
- Ты думаешь, следующий вторник достаточно близкий срок для начала нашей работы?

Ответ «да» означает, что мы начнем работу в следующий вторник, ответ «нет» можно трактовать как необходимость начать работу раньше.

- Как ты полагаешь, трех компьютеров будет достаточно для выполнения нужного объема?

Опять, «Да» обозначает согласие начать работу с тремя компьютерами, «нет» можно трактовать как начало разговора по поводу нужного количества…

Очень простой и очень эффективный способ подтолкнуть человека к нужному решению практически в любых обстоятельствах. Необходимо только потренироваться.

5. Великолепно работают в деле получения согласия на наше предложение мелкие вопросы. Когда мы спрашиваем, согласен ли человек с небольшой частью нашего предложения, и получаем «да», мы можем распространить это «да» и на все предложение. Ибо, если человек берется обсуждать какие-то детали Вашего предложения, это значит, что  предложение по сути им уже принято.

- Вам не кажется, что нам понадобятся дополнительные ресурсы для создания необходимой базы для данного проекта?
- Как Вы думаете, обучение персонала работе на этом устройстве удобней будет организовать сразу или поэтапно?
- Сколько образцов продукции Вам понадобится для начала?
- Сколько пакетиков вам понадобится для дневной дозы капсул?
   
6. Очень интересным методом являются вопросы вовлеченности. Это вопросы, которые задет себе человек, уже согласившийся с Вашим предложением. Когда такой вопрос задаете Вы и собеседник отвечает на него, он уже мысленно принимает Ваше предложение. 

Алгоритм создания таких вопросов


А. Зримо представьте себе (визуализируйте) предстоящее событие как уже состоявшееся, исходя из того, что нужное Вам согласие уже получено.
 
Б. Спросите себя, какие вопросы вы задали бы при таких условиях при встрече. Выберите из них тот, который вы можете, не поступаясь своей честностью, задать во время первой встречи.

Например: Вы продаете фирме-клиенту какой-то суперстанок и обязуетесь организовать обучение персонала тонкостям работы на нем. Во время первой встречи вы спрашиваете у потенциального клиента: «Как Вам удобнее обучение проводить в рабочие дни или в выходные?»
Если Вам отвечают на этот вопрос, можете быть уверены, что в сознании вашего собеседника  положительное решение о приобретении станка уже принято.

Просите подчиненного выйти на работу во внеурочное время, и сразу вопрос: «Возьмете дополнительный выходной или лучше деньгами?»

Иногда приходится иметь дело с людьми, которые ни в какую не хотят принимать решение.  На работу с ними уходит масса  драгоценного времени и сил.  В какой-то момент имеет смысл поставить вопрос ребром:
- Либо мы прорабатываем эту идею дальше, либо она безнадежно плоха и о ней следует просто забыть. Так что мы выбираем?

То есть, мы ставим на карту все: или Пан или пропал. Но иногда лучше точно знать истинное положение дел, чем снова и снова обращаться к человеку, лелея пустые надежды на то, что когда-нибудь, может быть, он все-таки ответит «да». Опираясь на известную теперь пословицу, можно уверенно сказать: с дохлой лошади лучше вовремя слезть. 


Подпишитесь на обновления блога, и Вы будете всегда в курсе всех новейших публикаций и никогда не пропустите самого важного и интересного. Кстати, всем своим подписчикам я высылаю периодически эксклюзивную информацию, которую я НЕ выставляю на блоге. Подписывайтесь прямо сейчас! 


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Как только нажмете на кнопку ПОЛУЧИТЬ, сразу посмотрите свою электронную почту, там вам пришло письмо с просьбой подтвердить подписку от службы SmartResponder. Подтвердите подписку. И как только вы это сделаете, вам на почту немедленно придут ПЕРВЫЕ ПОДАРКИ от меня.

Комментариев нет:

Отправить комментарий