четверг, 19 октября 2017 г.

Чтобы не было мучительно больно

В ходе любых переговоров часто возникает ситуация, когда Вас одолевает беспокойство, что Вам не удастся заключить сделку, в которую вложено много сил. Однако главная опасность не в этом, а в готовности пойти на такие компромиссы, которые Вам совершенно не нужны. 

Здесь уже не Вы распоряжаетесь обстоятельствами, а обстоятельства ведут Вас. Дело может закончиться соглашением, от которого Вы должны были бы отказаться. Обычно участники переговоров стремятся избежать неудачных сделок, устанавливая некий предел, далее которого они не намерены идти, — подниматься в случае покупки и опускаться в случае продажи. Иначе говоря, определяются верхняя цена, которую можно уплатить при покупке, и самая низкая приемлемая цена, которая вообще возможна при продаже чего-либо.


Установленный предел имеет свои достоинства и недостатки. При фиксации предела легче сопротивляться давлению и соблазнам ситуации. Он способен предохранить от соглашений, о которых потом можно пожалеть. Если с Вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно найденный предел в состоянии гарантировать единство Ваших рядов при сохранении здравого смысла. Он также ограничивает полномочия Вашего адвоката, маклера или другого агента, которые в противном случае могли бы поступиться частью Ваших интересов. “Я поручаю Вам “взять” самую большую цену за продажу земельного участка, какую только сможете, но я не даю Вам полномочий продавать его меньше, чем за 12 тысяч долларов,” — примерно так Вы скажете своему агенту.

Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и издержки, с которыми следует считаться. Этот прием ограничивает возможность маневра и использования информации, которую Вы получаете в ходе переговоров. Предел — это позиция, которую Вы — по определению — не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы не заставят Вас преодолеть этот предел, Вы лишаете себя возможности слышать собеседника. А это торг, а не партнерские переговоры.

Предел сковывает воображение, которое необходимо на переговорах. Практически каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения. Например, вместо того чтобы продать свой участок за 12 тысяч долларов, можно отстоять свои интересы, если договориться о 10,5 тысячах при условии использования его Вами до конца лета, возможности оставить хозблок ровно на столько времени, на сколько Вам это необходимо и т.д. Предел, жесткий уже по своей природе, почти всегда бывает слишком жестким и снижает стимул к изобретению вариантов, выгодных для обеих сторон.

Более того, предел часто оказывается слишком высоким. И в самом деле, кто станет возражать против того, что высокая цена при продаже лучше, чем низкая? Однако установленный нижний предел в виде высокой цены в дальнейшем трудно изменить, и это станет препятствием для продажи земельного участка вообще. Верхний же (в виде низкой цены) предел чаще всего влечет покупку не слишком качественных вещей или товаров. Таким образом, установление предела может предохранить от невыгодного решения, но одновременно способно помешать свободе действий и принятию разумного соглашения. Произвольно выбранная цифра не должна становиться мерой Вашего решения.

Что же в таком случае может быть такой мерой? Что способно заменить такой не слишком совершенный механизм, как установление предела? Такая мера существует, и ее можно назвать запасным вариантом.

Определите свой запасной вариант. Когда хозяин автомобиля принимает решение относительно минимальной цены за него, правильно ставить вопрос не о том, какую сумму “нужно” выручить, а о том, что будет, если к определенному моменту машина не будет продана. Есть ли возможность без конца выставлять автомобиль на рынок? Не украдут ли его за это время? Не испортятся ли его качественные характеристики? Может, лучше вообще разобрать его на запчасти? Какой из этих вариантов наиболее подходящий? И как эти варианты выглядят по сравнению с наилучшим предложением о покупке автомобиля? 

Анализ этих вопросов и ответов на них, возможно, приведет к выводу, что один из вариантов окажется более перспективным, чем продажа подержанных “Жигулей” 7-й модели выпуска двухлетней давности и прошедших 38 тысяч км за желаемые 4,5 тысячи долларов. Например, может оказаться, что продать машину за 3,4 тысячи лучше, нежели быть связанным с ней ближайшие годы, тем более если нет гаража.

Вступая в переговоры, участники рассчитывают достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить и без переговоров. Каковы эти результаты? Что у нас имеется “хорошего" в запасе как альтернатива? Иначе говоря, какова та мера, которая позволит оценивать, измерять любой предложенный вариант? Мы должны иметь представление об этой мере, способной защитить от принятия невыгодных решений и в то же время сориентировать на адекватное восприятие выгодных предложений. 

Запасной вариант — оптимальная и вместе с тем гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам.

Комментариев нет:

Отправить комментарий