четверг, 19 октября 2017 г.

Чтобы договориться стало легче

Для обозначения меры, которая обеспечит Вам спокойствие и благоразумие в любом диалоге с деловым партнером американские специалисты по переговорам Р. Фишер и У. Юри предложили понятие “наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению” — НАОС, в английском варианте BATNA (аббревиатура от Best Alternative То a Negotiation Agreement). (См.: Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 112).

Можно, однако, взять за основу и такое очевидное и понятное для русского языка понятие как “запасной вариант”, не искажающее, на мой взгляд, сути термина, принадлежащего столь уважаемым авторам, хотя, возможно и несколько смещающее акценты (подробнее).



Запасной вариант должен быть хорошо продуман. Если Вы плохо представляете свои действия в случае неудачи переговоров, значит, настроены слишком легкомысленно — в лучшем случае. Можно чересчур оптимистично предполагать, что в запасе много других вариантов для выбора — другие покупатели для Вашей подержанной машины или земельного участка; другие выгодные места работы; другие соседи; другие клиенты и т. д. События, однако, могут показать, что, отказавшись от предложения партнера по переговорам, Вы недооценили последствия такого отказа и плохо представляли себе все трудности, связанные с поиском других покупателей, ухудшением отношений с шефом, судебной тяжбой или разводом.


Запасной вариант — оптимальная и вместе с тем гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам.

Психологическая ошибка состоит в том, что многие видят свое будущее и, следовательно, предполагаемые действия слишком абстрактно, в общем. Чаще всего они размышляют примерно так: если в этом месте я не достигну соглашения по поводу работы, то смогу заняться консультированием, преподаванием, пойти в школу, попрошу помочь всех своих знакомых, изучу объявления и т. д. Все это в целом выглядит, возможно, более привлекательно, чем выполнение конкретной работы за конкретную оплату. Трудность, однако, в том, что, если не удастся получить эту работу на приемлемых условиях, придется выбирать какой-либо конкретный вариант из всей совокупности. А это, как правило, снижает ценность последнего.

Слишком оптимистично воспринимаемый запасной вариант — не самая, однако, большая опасность на переговорах. Более серьезной опасностью является чрезмерная склонность к принятию соглашения в силу необоснованно пессимистической оценки ситуации, которая может возникнуть в результате провала переговоров. Имея слабый запасной вариант или не имея его вовсе, Вы способны принять предложение, от которого должны были бы отказаться. Поэтому, начиная переговоры, следует знать, что Вы будете делать, если достичь приемлемой договоренности не удастся. Стоит или не стоит соглашаться — целиком зависит от привлекательности Вашего запасного варианта. Чем сильнее Ваш запасной вариант, тем больше Ваши возможности. 

Здесь самое время задуматься над такими вопросами, как:
- В самом ли деле силу позиции на переговорах определяют финансовые возможности, политические связи, слаженность команды и другие аналогичные факторы?

Не отрицая значимости подобных факторов, отметим для себя, что в действительности сила сторон на переговорах во многом зависит от того, насколько для каждой из них приемлем факт провала этих переговоров. Богатый турист, пожелав купить уникальный сувенир в Калькутте или под Лимой, едва ли сможет занять более сильную позицию, чем продавец. Последний знает рынок и не продаст изделие ниже определенной цены. Турист будет скорее всего в неведении относительно истинной цены и наличия подобных сувениров у других торговцев. А потому он почти наверняка заплатит слишком высокую цену. И богатство туриста никоим образом не усиливает его возможности на этих переговорах — скорее оно уменьшает его шансы купить сувенир за реальную цену. Сила туриста в данном случае состоит в возможности купить вещь за любые деньги, но .к логике и сути переговоров это не имеет никакого отношения. В выигрыше останется торговец, поскольку продаст товар выше его реальной стоимости.

Одно дело, когда Вы идете на собеседование о приеме на работу, не имея никаких других вариантов, и совершенно другое — когда у Вас есть два-три достойных предложения о предоставлении работы. Несомненно, Ваши ощущения и характер разговоров об оплате труда будут резко отличаться в первом и во втором случаях. Хорошие запасные варианты придадут Вам силу на любых переговорах. Отсутствие же таковых делает уязвимыми позиции самых, казалось бы, сильных предпринимателей и мощных корпораций.

Хорошие запасные варианты не возникают сами по себе, их необходимо разрабатывать. Для этого нужно сделать три важных шага.
 
• Продумайте план действий, которые можно осуществить, если соглашения достичь не удастся. Что можно сделать, если собеседование о приеме на престижную работу завершится неудачей? Искать похожую работу? Пойти преподавать в школу, тем более что там специалисты нужны? Попросить помочь всех своих знакомых? Взять кредит и открыть свое дело? Дать объявления в газетах?

• Улучшите наиболее перспективные идеи и превратите их в реальные подходы. Если Вы намерены заняться консультированием, постарайтесь, чтобы Ваша идея превратилась по крайней мере в одно практическое предложение со стороны консалтинговой фирмы.

• Выберите лучший из подходов. Необходимо определить, какой из подходов (вариантов) Вы намерены реализовать.

Выполнив эти действия, Вы получите запасной вариант, на котором, как на оселке, можно испытывать каждое полученное предложение. Чем лучше запасной вариант, тем больше возможностей улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что Вы намерены делать в случае провала переговоров, придаст Вам на них дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если Вы видите, куда надо идти.
 
Подпишитесь на обновления блога, и Вы будете всегда в курсе всех новейших публикаций и никогда не пропустите самого важного и интересного. Кстати, всем своим подписчикам я высылаю периодически эксклюзивную информацию, которую я НЕ выставляю на блоге. Подписывайтесь прямо сейчас!
 

Новости блога

Ваш email:
Ваше имя:
email рассылки

Как только нажмете на кнопку ПОЛУЧИТЬ, сразу посмотрите свою электронную почту, там вам пришло письмо с просьбой подтвердить подписку от службы SendPulse. Подтвердите подписку. И как только вы это сделаете, вам на почту немедленно придут ПЕРВЫЕ ПОДАРКИ от меня.

Комментариев нет:

Отправить комментарий