Неважно, где, когда и зачем вам нужно что-то доказать или кого-то в чем-то убедить, всегда нужно привести минимум три аргумента и использовать три способа аргументации. Логика, а вслед за ней и риторика предлагает проверенные способы аргументации. Но многие ли из нас знакомы с ними?! Увы, в школе нас этому не учили, поэтому как можем, так и аргументируем! И иногда очень даже успешно!
Перед Вами как раз подборка таких успешных практических приемов, используемых в практике переговоров. Читайте и берите на вооружение!
Классический. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же — если речь идет о контраргументах — оспариваем и опровергаем его доводы. Если нам удалось поставить под сомнение изложенные им факты, то наша позиция становится значительно убедительнее и сильнее.
Весьма полезны здесь цифры — прекрасный фон для наших идей и доводов. Умело преподнесенные, они всегда выглядят убедительно. Цифровые данные — надежное доказательство. Однако их не должно быть слишком много. Кроме того, цифры следует представлять в форме, максимально отвечающей поставленным задачам.
Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Наша собственная аргументация должна быть непротиворечивой, чтобы не дать партнеру этим воспользоваться, но противоречия в его аргументации нельзя оставлять незамеченными. По своей природе этот метод является оборонительным. В ответ на аргументы собеседника можно ответить, выявив в них слабое место, примерно так: “Если правда то, что, как Вы говорите, уровень жизни сейчас снизился, то правда и то, что возможностей заработать сегодня стало значительно больше, чем раньше”.
“Своевременный перевод стрелки”. Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого Вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: “Не могли бы Вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем Ваш план?” Тон должен быть доброжелательным, ибо если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то скорее всего Вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу — еще раз перепроверить логику и факты, — Вы приводите в действие мощную “аналитическую мясорубку”, которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и Ваши доводы.
Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план — самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же Вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в Вашу пользу намного увеличится. (См.: Алексеев А. А., Громова Л. А. Поймите меня правильно. СПб., 1993. С. 204-205).
“Извлечение выводов”. Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно.
Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но по сути ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто.
В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: “Что Вы знаете о свойствах тепла и холода? " Тот ответил: “В тепле все тела расширяются, а в холоде — уменьшаются". “Правильно, — заметил преподаватель, — а теперь приведите мне примеры ”. Ученик не растерялся: “Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче ”.
Сравнение. Этот метод представляет собой вариант метода “извлечение выводов”. Он очень эффективен, особенно когда сравнения подобраны удачно. Сравнения могут быть краткими, пространными, фактическими или выдуманными, серьезными или с юмором. Сравнение, вызывающее представление о предмете в целом, называется метафорой.
“Его слова были оазисом в пустыне светской болтовни ”.
“Путь человеческого прогресса — не гоночный трек ".
Сравнение, в котором соотносятся два или более предмета в одном или нескольких отношениях, называется аналогией. Аналогии бывают образные и буквальные. Образная аналогия сравнивает две совокупности явлений разного порядка или из разных областей, указывая на их символическую связь.
“Трудно определить, что такое демократия. Она подобна жирафу. Раз посмотришь — и уже больше ни с чем не спутаешь ".
Аналогия в буквальном смысле сравнивает явления одной области, одного порядка: "Кондиционирование воздуха подняло производительность труда на фабрике искусственного волокна в Подольске, следовательно, оно поднимет производительность труда и на фабрике в Самаре".
Сравнение, представляющее собой форму противопоставления или контраста и содержащее на первый взгляд несовместимые утверждения, называется парадоксом:“Посол — это порядочный человек, которого посылают за границу врать в интересах Отечества ".
Если сравнения отличаются конкретностью, новизной и доходчивостью, они делают Ваши аргументы более ясными, интересными и убедительными. Они стимулируют мысль собеседника, поясняют необычное, вызывают интерес к привычному: “Цивилизация подобна библиотеке с выдачей книг на дом. Прогресс из поколения в поколение возможен лишь потому, что мы заимствуем все уже изученное и унаследованное предшествующими поколениями — Ветхий и Новый заветы, систему Коперника, печатный станок, каноны искусства, химические формулы, законы морали и т.д. ”
“В одном литре воды атомов больше, чем таких литров в океанах всего мира".
“Не раз во многих сражениях наблюдали, как кавалерийские лошади, потеряв своих всадников, собирались вместе и по сигнальному рожку совершат привычные передвижения... Люди, состарившиеся в заключении, после того как получали свободу, просились обратно в тюрьму. Во время железнодорожного крушения была разбита клетка с тигром. Говорят, что тигр, ничуть не пострадавший, выскочил из своей клетки и снова заполз в нее, как будто новая, необычайная обстановка без привычных удобств озадачила его "(У. Джемс).
“Что по-настоящему представляет собой честный деловой человек? Это, конечно, не тот, кому ничего не стоит солгать. Но и не тот, кто, будучи порядочным человеком в другое время, солжет, чтобы спасти кошелек, репутацию или даже голову ”.
И это, конечно, еще не все приемы! Будут завтра новые - ждите!
Продолжение здесь.
Продолжение здесь.
Подпишитесь на обновления блога, и Вы будете всегда в курсе всех новейших публикаций и никогда не пропустите самого важного и интересного. Кстати, всем своим подписчикам я высылаю периодически эксклюзивную информацию, которую я НЕ выставляю на блоге. Подписывайтесь прямо сейчас!
Новости блога
Ваш email:
Ваше имя:
Как только нажмете на кнопку ПОЛУЧИТЬ, сразу посмотрите свою электронную почту, там вам пришло письмо с просьбой подтвердить подписку от службы SendPulse. Подтвердите подписку. И как только вы это сделаете, вам на почту немедленно придут ПЕРВЫЕ ПОДАРКИ от меня.
Комментариев нет:
Отправить комментарий